阳澄湖大闸蟹渠道营销(什么是营销)

工做中的问题 ：

贸易布景:

公司在上海耕作了6年了，目前全国有7家连锁曲营店。处置行业为食物类礼物，次要产物是阳澄湖大闸蟹，澳洲进口牛排和舟山精品海鲜。

公司次要是做三节(端午，中秋，春节)，公司产物定位为商务礼物，和单元福操纵品。

牛排和海鲜为终年产物，阳澄湖大闸蟹为季节性产物。公司一般来说是端午节，主推产物是五芳斋的粽子，中秋节次要做阳澄湖大闸蟹和澳洲牛排，春节做澳洲牛排和舟山海鲜，所有产物均以礼盒或礼券形式出卖。

像目前快要到中秋节了，马上就是要做大闸蟹和牛排的季节了，上海那边中秋送礼送月饼的已经很少了，有大部门的公司和单元会选择价值更高的阳澄湖大闸蟹礼盒或礼券，但是实正在上海生活过一些时间的人在中秋的时候会选择其他工具，因为大闸蟹在10月和11月才是更好吃的时候，所以大闸蟹的销售分为三拨，一拨是中秋前购置的，用于中秋送礼，那类客户占到了40%，而中秋事后的国庆会有一拨，那一拨占到了30%，而在10月底11月初的时候还有一拨，那拨人是相比照较懂大闸蟹的，也是一批优良客户下单的顶峰期。

公司营业开展分为两部门，一部门渠道，另一部门为末端销售，此中公司重点撑持的是末端曲客那块，而那一块分为三个部门：

一，告白新晋客户。二，老客户。三，小我开发客户。

2 过往履历简述， 12年结业，处置搜刮引擎公司A 关键词销售，做了三个月后因为对公司产物的不承认和本身的不勤奋，换行到传统的礼物公司B做德律风 ，次要是做接看告白后打德律风进来订购的客户，和老客户维护开发。做了1年后成为公司多面手，负责销售，收集，售后办事。因为做的工做比其他同事多，拿的薪水比他们还低，就有点不服衡，在13岁尾跳槽到C礼物公司，在C公司5个月后去职，被B公司老板叫回来了。回到B公司后，公司把我之前的老客户资本收受接管，且不再让我接听告白新晋客户。只让我负责目生客户开发，那块是我的短板，也是公司的短板。从6月份到8月份，我不断在做打陌拜德律风，但是效果甚微。

公司情况简介:公司次要的运营收入在于告白新晋客户，公司每年会在上海4大支流报纸投放告白，靠告白进来的客户成为公司收入的收柱，公司在各大媒体上投入的告白费用能够在全国礼物公司投入的告白宣传费用排到全国前5。 公司产物定位为中高端礼物。礼券上许诺的售后办事我们都能够做到，公司产物和办事的赞扬率在2%以下。

关于目前开发新客户那块，之前是公司发给我的一批客户材料，精准性差，开发效果很差。

之一个计划

从上海其他礼物公司的伴侣那里拿来一批客户名单，我们的产物不抵触，，据说是他们公司的优良客户，是每年的采购量在20万以上的客户， 都是一些 单元，病院，戎行，宝钢集团，或者各大银行的采购负责人的材料。加起来100条信息。 我拿到材料后全数联络了一遍，材料的筹办率在95%以上但联络下来只要一个客户同意我上门造访，而且告诉我单元一般采购那些工具，已经经费的摆设情况等信息。

我本身总结了一下那批客户的特点：

1. 都在说政策原因不考虑单元福利礼物和商务礼物那块。再加上审计局对 单元的费用开收审查的比力紧，和媒体对公款购置 工具那块监管的比力严。

2. 对目生的营业员和公司不信赖，只信赖之前合做的单元和营业。

3. 采购的数量比力大，单价相对来说较低，一般单价在800以内(预估的最上限)。而我们公司的大闸蟹只要2款价位在800以下的，牛排却是有4款价位在800以下的可供客户选择，

公司有一个优势在于，能够帮忙客户采购其他客户需要的产物，并以低价给客户，那块公司能够做到不怎么赚钱的去操做。纯属帮手性量的。

问题:

1，若何快速让那批客户信赖我？

2，从阿谁点去打破客户？

3，用什么计划帮忙客户下采购订单？

4，如何让客户把其他产物的采购也交给我来做?(通过生意打好关系，然后保举我们公司的产物。

第二个计划

公司方案下周在上海市黄浦区，和徐汇区的1000多家商务楼中投放电梯告白，再共同出租车告白，报纸杂志告白，停止全面的告白宣传。有了那个优势，公司指导看我新客户开发碰到了困难，建议我下周去那些以投放电梯告白的商务楼中扫楼。我的问题也就出与此。对扫楼没任何概念，关于目生客户的开发也经历不敷。

问题:

1. 若何停止目生造访？

2. 以什么样的形式停止目生造访?

3. 怎么发掘目生客户关于阳澄湖大闸蟹那块的需求？

4. 目生造访有那些窍门？

5. 若何快速消除客户对我目生造访的疑虑？

6. 该以什么样的战略造访目生客户？

7. 扫楼中若何快速成交订单？

最初一个问题：我的老客户资本里有 兴业银行上海总行的办公室主任，华夏银行的收行行长，华东电力局的局长等资本。公司把我手里的老客户资本全给新同事去联络了。但是我想那批客户我不克不及放弃，只是在那公司期间，我不克不及和客户有生意上的往来了罢了，但是没有生意上的往来，我用什么体例和客户连结关系呢？以至是和那批客户做伴侣呢？

计划处理：

之一个计划就是说有一批优良客户，你的同业告诉你了，有一批优良客户一百多个，那批客户呢，因为你的同业也是做礼物的，跟你呢不抵触，所以说他们就把客户群告诉你了，什么宝钢啊、病院啊、 那些什么的良多.

可是那个工具，他们因为如今受那个国度的一些政策影响啊，所以说审批严酷，我明白的跟你说，必定是如许的，但那个仍是有，为什么那么说呢，若是没有，给你介绍那小我的那个客户，那伴侣吧，那他不是歇菜了么，他为什么还活得好好的，是不，有影响但是呢？

生意照做，那里头最核心的就是人家不信赖你，你也说了，人家不信你，人家不信赖你，所以没有生意，是吧。我们老是说，任何生意都是成立在信赖根底上的，他信你就信你那产物，不信赖你，就什么都没有，你的核心目的就是那个客户，就把那一百多个客户给我搞定就行了，吃香的喝辣的，其他的不要想了，

要把你的养殖基地，把照片拍下来，摄影，摄影加照片拍下来，给客户看，因为，为什么？你要给客户讲故事，我们老是说卖产物就是卖故事，记住了，卖产物就是卖故事。

阳澄湖的大闸蟹，假的太多，他分红三种，你也晓得，湖蟹，就是纯种的阳澄湖，从那个蟹苗起头不断到它阿谁出产，那是纯种的湖蟹，二一种叫洗澡蟹，就是太湖旁边那些什么湖，把阿谁水里泡，跑到阳澄湖里泡两周，泡三周，去去太湖的土腥味，然后从湖里捞出来了，那叫什么，洗澡蟹。第三个，塘蟹，塘蟹是什么呢？

就是围着阳澄湖边上那些，是吧，两三公里的那些人，水量呢，也是阳澄湖的水量，但是因为浅，比阳澄湖浅，所以说他那个蟹，外表看看不出来，吃呢仍是有土壤味，土腥味仍是有的，并且纯种的阳澄湖大闸蟹啊，它煮完以后。水面上有一层油，味道更甜，那是老门客才气晓得。

你把那故事跟他们讲讲，怎么证明你那是纯种的，

我们老是说卖产物就是卖故事，你要把那工具给客户讲出来，尤其是你要证明，你们家那个，从蟹苗起头，就是阳澄湖的，所以你要摄像，那个摄像是扔蟹苗起头，每个月捞起来，给他摄影，你要合影或怎么样，归正你要想法子你去证明，那批就是你们家的，然后辨别判定，怎么判定，说的很清晰，人家就信你，不是塘蟹。塘蟹廉价啊，是不是，塘蟹很廉价，正宗的贵是吧，差两三倍的价格。

你要通过照片给他讲清晰，

第二个呢，你就给客户送螃蟹，送阳澄湖大闸蟹没觉得，送那种小的宠物蟹，看那价格未便宜，不贵吧，送宠物蟹带一个小的就是水族箱，卖螃蟹的送什么礼品你告诉我，我们送宠物蟹怎么样啊？必定很好吧。

好比说那个寄居蟹，他能够活25年，人家有豪情么，是不，陪同你25年更好的工夫。养螃蟹我们也要讲故事，卖产物就是卖故事，又跟你说一遍，那个养螃蟹从风水上讲是什么？叫做富甲全国，八方招财，先说个高峻上的形象出来，我今送您的那工具，富甲全国、八方招财，那螃蟹。我为什么要送螃蟹呢？很简单，在那个位子上的人，你告诉我是不是都40岁，50岁的人了，四五十岁的人才可能做那个位置吧？

采购的，他们家孩子多大，一般都上小学吧？是不，小学初中，大要是如许的吧，上小学的居多，或者幼儿园

再告诉你一个，给客户，出门以后给客户发个短信，让那客户不会删掉你的短信，若是客户不会删掉你的短信，是不是就把你记住了，那么就是什么呢，那条短信就是告诉客户，怎么养好那个螃蟹，你当他面说一遍，你觉得他记得住么。

对不起，他记不住，你给他发一个养好螃蟹的短信，出门才发，记住出门才发，他就必然删不掉了。好了，如今把他孩子伺候好了，那个短信又删不掉了，以后他天天看那只螃蟹，他想不起你的阳澄湖大闸蟹么？想的起来想不起来，你告诉我，想的起来不，对，他必然想的起来，我们老是说啊，销售动做要少，但是必然要狠。

我就不建议小鹏同窗去送什么螃蟹，没有由头，晓得么？没有由头，你就有由头，趁便告诉你， 还有卖阿谁铜开光的螃蟹，铜开光的，就是纯铜做的，开光的小螃蟹，他也是那个讲究，开光的螃蟹，富甲全国，八方招财，放在办公桌上，然后趁便告诉你，还有视频，去看去吧。然后你去把它订回来，送给客户，放在办公桌上去，我看看客户能不克不及把你忘了

那个寄居蟹，你先买一个回来，很小，两三厘米，你去上彀去看去，买回来一点瞅瞅去，然后就起头做数量级造访，每天你就聊螃蟹就行了，麦凯66带上，带上麦凯66跟客户去聊，然后你聊客户感兴趣的，客户就跟你聊牛扒。

把客户搞定了，情面做透了，行了，他就给你下单了，不要去新开发客户，一百个客户呢，算算，跟你开个单，10万20万的，是吧，有三十个客户给你开单，你业绩就马马虎虎就上百万一个月，马马虎虎就上，然后你挣几钱。业绩为王

你还说了一个渠道，是说扫楼，扫楼那渠道能够做，业余时间做，不是支流，

你写一个手写信，进前台，问一下前台，说那个，你们就是负责那个采购的，那个办公室福利的那个什么什么的是谁？

然后呢，我有一封信交给他，她说我帮你转交吧，一般都如许的，我手写的一封信转交，好，你为了感动那个前台啊，是如许的，我那个桌上动物晓得吧，桌上的小绿植，也是几块钱，很廉价， 水深的一个小玻璃缸，养的阿谁，几块钱十块钱的，你就送给他，告诉他那个防辐射的，还有小仙人掌，很廉价，韩国的，你去上彀搜，太多了，你批量订一个，那个仙人掌是防辐射，按照风水讲，放在右边，左青龙右白虎，放在右边，动，动那个位置，他能防辐射，又能帮忙克住小人，防小人的，给他送一个。

那么从那个前台，就能探听出良多良多了，详细很简单，先问一下，他纷歧定告诉你，没有关系，走了。

第二次来的时候，你就送一个小仙人掌，说我前次看你桌子上没有绿植，哎呀，那个眼睛持久盯在电脑上欠好，送你一盆，然后就走了，留下一张手刺。

第三天、第四天，你就给她打一德律风，你说你晓得养那仙人掌怎么养么？然后你跟她聊仙人掌，好，他就跟你聊公司情况，然后什么都领会清晰了，你就能够敲门进去了。

那条对小鹏也是管用的，小鹏你不是开发客户么？你不是找不到人么？你就用那法子去敲门去吧，一敲一准，很廉价，就按那思绪，她就会把所有的公司情况都告诉你了，你就有一个内线了，晓得吧，有一个内线，好了，送他一个吧！

第二招，你用电脑搞一个章子下来，去抄那栋大楼所有公司，抄几个也行，抄五个十个，然后呢，草拟一个合同，那合同里，落款有个章子晓得吧？

你呢就是拿软件，大白吧？跺上去，然后打出黑白的么，就相当于复印件，ok，行了。那那个出来就能够了，等人家谈的时候，你告诉，对不起，不是对不起，就是说，那栋楼里已经有六家跟我们家签了，那个月采购30万，你看合同全有，哎，那栋楼里的采购了，你采购不采购啊，我有合同

乙方杀乙方，信赖度全有了吧！人家买了那么多，你买不买啊，必定买啊，就那招。

手机，你就起头给人发那个，更好邀请他进入你的微信群，你说我们建了一个那个阳澄湖的吃货群，你跟人讲，阳澄湖的吃货群，吃实正的阳澄湖，吃实正的，邀请他进来，晓得吧，然后呢，微信他也许有可能进来了，你就起头发什么周末愉快，每周周末愉快，然后逐步加摄生短信。

加那个实正的微信群以后，你就起头放那个阳澄湖，一些阳澄湖的怎么烹调，晓得么，很重要，阳澄湖的那个大闸蟹的烹调，怎么煮好吃？做料是什么？你要搞到顶级的专业，那个在摄生上，要好好下下功夫，还有吃阳澄湖那套玩意，什么钩子、镊子，钳子，筹办好那一套当送礼的啊，记住了。然后微信群把他们加进去，渐渐渐渐停止洗脑，再加上短信，熟了，就起头。

造访客户是数量级，进去就造访，不消讲，就是送一螃蟹养着玩。是吧！先混混熟，是不？渐渐去，重点把那一百个客户给我跑，要数量级的造访。

对那种客户啊带着麦凯66，记住一点，之一次、第二次你就是随意聊聊天。

从第三次起头，就起头什么呀？送点土特产， 上有那种土特产。

有两个法子：之一，你亲身送过去。或者是冰激凌，很简单。就是我路过，我把工具一放，走人。

然后好比说一包苹果啊或者是什么什么啊，路过送你点儿，走人！不要聊什么，你万万不要再聊生意了。一聊生意，他们就拆傻，你不聊生意，他们就那什么，那叫什么？模糊销售主张。就是我们销售主张越模糊，他就越清晰。

仍是那句话，你要带着麦凯66跟他聊天，客户喜好什么，你跟他聊什么

为什么不恶感？是因为你没有抓着客户的爱好。你想想，你的生意就聊五分钟就能够了，剩下什么都不要聊了，聊其他的。很简单，客户总有爱好吧，你的穿戴啦，是吧，投其所好。你也一样，你要看客户爱好。

还有一个，送螃蟹有一个益处，叫“敢蟹”，晓得吗？叫“敢蟹”！谐音就是感激。那是传递了感恩的美德

我感激您，我认识了您，给我一个时机让我认识您，感激！看，送那螃蟹理由就有了。我又讲风水，是吧，“富甲全国，八方招财。”你看我祝愿客户你；我又说感激，你给我一个时机让我认识您。我的天呢，全数是高峻上的理由啊。谁不喜好？

还有一个是什么？我老是强调啊，你请客户吃顿饭，在上海，然后吃完饭，若是再卡拉OK一下，或者洗脚一下，或者干什么，你告诉我要不要一千块钱？小航，必定要一千块钱吧。随意娱乐一下，随意吃，差不多吧？若是我们把 那一千块钱，拆成十次，每次从 买一百钱的工具——土特产。你觉得哪个好？我明白的告诉你，我绝对要那十次，数量级。

你通过 ，写上他的名字，写上他们公司，然后呢 送过去，你发个短信：那个店是我们哥们开的。就一句话，那店是我们哥们开的，撑持一下

吃顿饭，在上海，然后吃完饭，若是再卡拉OK一下，或者洗脚一下，或者干什么，你告诉我要不要一千块钱？小航，必定要一千块钱吧。随意娱乐一下，随意吃，差不多吧？若是我们把 那一千块钱，拆成十次，每次从 买一百钱的工具——土特产。你觉得哪个好？我明白的告诉你，我绝对要那十次，数量级。

他拿你十次的礼品，比吃一次，不晓得要强几倍。吃一次啊，叫急促突击。

然后呢，你跟他又不熟，饭桌上全数在说，假话、空话、套话，没有任何感化。那么，我们就把它酿成，我送你十次礼品。

还有一点，你要送他苹果，或者送什么。你要告诉他，那个工具对他有什么益处，很重要。（其他）什么都不要讲。好比你送枣，你要告诉“一日食三枣，年轻十岁”，类似那种的摄生的常识，你短信里头要告诉他。OK？人家就晓得你的价值，关键是晓得你的用心。不要给他增加任何承担，也不要谈任何生意。你越不谈生意，他越给你谈生意，那是颠扑不破的实理。